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Code : MCC17 Pour comprendre les principales motivations d’achat rationnelles et irrationnelles de vos clients et vous adapter à leurs différents styles d’achat et comment mieux décrypter leurs attentes et établir un climat et une relation de confiance, ce séminaire est destiné aux vendeurs et agents commerciaux.
Participants : • Toute personne appelée à prendre des fonctions de vendeur ou de commercial
Objectifs : • C'est à travers l'alternance d'exposés, d'études de cas et la présentation d'outils performants que les participants acquièrent la méthodologie leur permettant de piloter efficacement la démarche compétences • Des exercices, tels que la réalisation d'un référentiel des compétences, permettent aux participants de s'approprier les outils et méthodes de l'évaluation des compétences et d'échanger sur leurs expériences respectives
Programme : 1. Appréhender les techniques de vente • Le métier de commercial • Autoévaluation (savoir-faire, savoir-être et savoir) : identification de ses points forts et ses axes de progrès • La psychologie de l’acte d’achat : une relation basée sur la communication et la confiance
2. Autodiagnostic de son style de communication • Outil d’identification et d’analyse des styles comportementaux de ses clients • Comment mieux décrypter leurs attentes grâce au verbal et au non-verbal ? • La confiance en tant que facteur clé de succès
Mise en situation : identification, analyse et exploitation du style comportemental de son interlocuteur
3. Les sept phases de la vente • Préparer > Le recueil d’information > La grille de négociation et les tableaux intermédiaires
Atelier : personnalisation et maîtrise de la grille et des tableaux Intermédiaires
• Contacter > Etablir un climat et une relation de confiance > Se synchroniser et favoriser l’empathie avec son interlocuteur • Comprendre > La découverte des besoins explicites et implicites grâce au questionnement directif et non directif, à la gestion du silence et à l’écoute active > Les principales motivations d’achat (rationnelles et irrationnelles) de ses clients > S’adapter aux différents styles d’acheteurs • Convaincre > L’argumentation structurée (méthode APB) et personnalisée (besoins, motivations et personnalité du client) > Les réponses les mieux adaptées pour traiter avec aisance les principales objections (méthode CNZ)
Atelier : entraînement à la construction d’un argumentaire de vente structuré en relation avec les motivations du client
• Négocier : comment conduire efficacement une négociation et la conclure de façon profitable ? > Maîtriser les aspects psychologiques de la négociation > Les styles d’acheteurs, leurs motivations spécifiques et leurs modèles comportementaux > Définir son style de négociation et s’adapter aux différents profils > Communiquer avec assertivité tout en préservant la relation client > Mener avec succès l’entretien de négociation > Les conclusions intermédiaires et les compromis satisfaisants
Mises en situation et jeux de rôle sur les techniques de négociation
• Le closing : quand et comment conclure ? > Acheminer la négociation vers sa conclusion : persuasion > Les « feux verts » de la conclusion ou signaux d’achat émis par les clients > Les différentes techniques de closing pour prendre l’initiative de la conclusion > Récapituler et valider les points d’accord pour faire accepter la proposition finale. Clarifier, verrouiller et finaliser l’accord pour obtenir la décision > La conclusion « gagnant - gagnant » pour pérenniser la relation commerciale
Mise en situation et jeux de rôle sur les techniques de closing
• La prise de congés > Analyse et évaluation de l’action de vente réalisée > Le suivi du dossier client
Durée : • 2 jours
Date et lieu : • Consulter le Planning du mois correspondant ou Nous Contacter • Lieu : hôtel Barcelo à Casablanca • Les horaires sont de 09h à 17h
Formateur : • Formateur consultant • Enseignant à l’ENCG, HEM • Ancien directeur central d’un grand groupe national • Vingt cinq années dans l’enseignement et la formation
Support et méthodes pédagogiques : • De nombreux cas pratiques • Support écrit et projection
Frais de participation : • En inter : 6 000 DH HT par personne incluant l’animation, les pauses café et le déjeuner • En intra : Nous contacter
Inscription et conditions : Afin de participer à cette formation, • Prière de télécharger le bulletin d’inscription en cliquant sur : Bulletin d’Inscription. • Ou de remplir le formulaire en ligne en cliquant sur : Formulaire d’Inscription. Nous demeurons bien entendu à votre disposition pour toute précision ou complément d’information.
Contact : • CHIKHI ADIB, au N° Tél. : 022 23 69 57 ou 065 33 03 89 • par mail : Cet e-mail est protégé contre les robots collecteurs de mails, votre navigateur doit accepter le Javascript pour le voir
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