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Code : MCC66 Maîtrise par les commerciaux expérimentés des techniques d'introspection, d'observation et de communication afin de redynamiser et exploiter leur potentiel.
Participants : • Commerciaux expérimentés
Objectifs : • Exploiter de façon intensive les techniques appliquées à la vente par la mise en situation • Se redynamiser et exploiter votre potentiel
Compétences Visées : • Mettre en oeuvre avec succès, quelle que soit la situation, les différentes techniques de négociation commerciale existantes
Programme : 1. Mieux se connaître pour mieux négocier • Déterminer votre style de vente personnel • Respecter le schéma de l'entretien • Comment maîtriser votre directivité • Canaliser la réaction à la pression • Faire face à des situations extrêmes • Comment utiliser des techniques d'introspection, d'observation, de communication en B to B
2. Maîtriser la conduite de l'entretien segmenté • L'introduction : ¤ se présenter ¤ identifier les motivations du client ¤ détecter le pouvoir décisionnel chez le client pour gagner du temps • La maîtrise des situations difficiles en simulation de conduite d'entretien : ¤ affronter un interlocuteur muet ¤ exploiter un entretien conduit face à un non-décideur ¤ devoir vendre un refus ¤ faire face à un acheteur agressif qui essaye de déstabiliser le vendeur ¤ décoder le niveau d'intérêt chez un interlocuteur impassible
3. Conduire l'entretien sur le mode Gagnant/Gagnant • Comment justifier et défendre votre marge • Sortir du piège de la remise • Pratiquer la technique de la transposition • Faire face à des acheteurs professionnels • Maîtriser la force du silence en phase de conclusion • Obtenir des références dynamiques
4. Maîtriser la négociation face à un groupe de décideurs • Comment vous préparer : ¤ produire des supports datés, personnalisés... ¤ identifier la qualité des participants (décideurs ou prescripteurs) • Présenter votre société, vos produits et vos services • Dialoguer avec équité et relancer • Savoir obtenir des engagements concrets
Durée : • 2 jours
Date et lieu : • Consulter le Planning du mois correspondant ou Nous Contacter • Lieu : hôtel Barcelo à Casablanca • Les horaires sont de 09h à 17h
Formateur : • Formateur consultant • Enseignant à l’ENCG, HEM • Ancien directeur central d’un grand groupe national • Vingt cinq années dans l’enseignement et la formation
Support et méthodes pédagogiques : • Une révision assidue des techniques de vente et de négociation par les mises en situations, enregistrements vidéo et analyse séquence par séquence, 2 journées de travail pratique et intensif • Support écrit et projection
Frais de participation : • En inter : 6 000 DH HT par personne incluant l’animation, les pauses café et le déjeuner • En intra : Nous contacter
Inscription et conditions : Afin de participer à cette formation, • Prière de télécharger le bulletin d’inscription en cliquant sur : Bulletin d’Inscription. • Ou de remplir le formulaire en ligne en cliquant sur : Formulaire d’Inscription. Nous demeurons bien entendu à votre disposition pour toute précision ou complément d’information.
Contact : • CHIKHI ADIB, au N° Tél. : 022 23 69 57 ou 065 33 03 89 • par mail : Cet e-mail est protégé contre les robots collecteurs de mails, votre navigateur doit accepter le Javascript pour le voir
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