Code : CDE31 Présentation Tout le monde s’accorde qu’il est commercialement moins onéreux de conserver ses clients/partenaires, les médecins prescripteurs, que d’aller en conquérir de nouveaux. Certains estiment que le rapport va de 1 à 5. Sachant par ailleurs, que le partenaire, s’il n’est pas confirmé et entretenu dans les relations, il devient volatile, versatile et que la fidélité n’est plus une valeur dominante. L’approche CRM (Costumer Relashionship Management), reconnue communément sous le vocable : Gestion des Relations Clients, ne se résume pas seulement à l’usage d’outils de marketing direct ou de communications, sensées servir et satisfaire le client/partenaire. Elle repose sur une véritable stratégie touchant tous les domaines du management commercial : prospection, accueil, système d’informations, études, techniques de négociation, encadrement judicieux des délégués médicaux, fidélisation et entretien des relations durables avec les clients potentiels, B to B soient-ils ou B to C, et ce, dans le cadre de la stratégie dite gagnant/gagnant… En réalité, Il ne suffit pas de satisfaire les médecins prescripteurs, il faut être préféré par ces derniers, voilà tout l'enjeu de l'entreprise contemporaine, qui veut et doit résister à une concurrence mondiale et séduire des partenaires aux exigences illimitées. Objectifs Comprendre les composantes de la valeur du médecin prescripteur en tant que client/partenaire : les clients à valeur, la valeur pour les clients Hiérarchiser ses segments clients en fonction du degré d'intérêt stratégique qu'ils représentent Différencier ses approches marketing par segment Mettre en phase les stratégies, processus et technologies du marketing relationnel permettant de valoriser son portefeuille de médecins prescripteurs Internaliser l'approche CRM dans le processus du Management commercial
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